访谈米洛斯经销商——田甜"走差异化突围的经商之路"

米洛斯卫浴重庆地区经销商，重庆吉森美建材有限公司总经理田甜。

目前经营着3家米洛斯专卖店，团队十数人，2016年业绩增长百分之一百。

一年内连开三家专卖店，田甜觉得小有成就。面对不太乐观的市场环境依旧充满信心，她说只要做好自己，有所准备，一定能打胜仗。

通过深入了解米洛斯产品的市场定位，田甜最终确定了差异化突围之路，以产品差异化和服务差异化攻占市场。首先是产品差异化，米洛斯以红橡为主，主打的红橡产品得到消费者的青睐；其二是服务差异化，除了提供上门测量、方案制定、上门保修等服务，公司还有专门的3D效果渲染图，用3D效果结合VR眼镜吸引消费者，目前在浴室柜行业还是很少有的。

公司的宗旨是，为广大顾客提供高品质的产品与服务，让消费者感受到不一样的产品体验。坚持与汗水终于换来了回报，米洛斯在重庆市场日渐得到消费者的认可，得到很好的口碑，我们要为田甜团队点赞。

以下是对米洛斯经销商田甜的采访实录：

1、2016已然接近尾声，您对今年市场的感受是什么？与年初的心理预期有什么差别？

很多人都认为今年整个市场都不太乐观，对明年的市场也没有太大的信心，但是就我看来，关键是自己怎么做。虽然大市场好像不景气，但是就像米洛斯一样，很多工厂较去年相比还是有所增长的。所以我对今年和明年的市场还是很有信心的，不然我也不可能一年中开3家店。

2、都说没有不好的市场，只有不好的商家或品牌，面对客观的市场环境，您都做了哪些准备？是否取得了成效？

目前我们在重庆当地走差异化道路。一是产品差异化，米洛斯产品是以红橡为主，我们主打红橡产品去吸引市场上的消费者，很多客户都表示很喜欢红橡家具。二是服务差异化，无论客户进没进店，我们都会提供上门测量和方案制定服务，我们有专门的3D效果渲染图，用3D效果结合VR眼镜吸引消费者，目前在浴室柜行业中还是很少有的。另外，我们的售后服务也比较到位，我们会为客户提供免费上门保修服务。当然，团队也很重要。无论是店长还是导购，我都会激励他们，让他们保持自信和气势。就算市场萧条，我们都要找到自己的定位和标准，服务好每一位客户。

我觉得，最主要还是要做好自己，不需要过多跟他人比较，只要我们有所准备，一定能打胜仗。

3、面对来自市场和线上的竞争，您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力？你对线上线下销售渠道是如何布局的？

作为终端，我认为产品品质和服务是很关键的。

基本上我们没有在线上销售米洛斯的产品，因为定制类产品比较适合线下销售。线下渠道主要是店面、装饰公司合作和外围渠道，其中外围渠道包括异业联盟、小区等渠道。

4、我们说有核心的品牌定位，能有效的指引品牌发展和经营方向，您认为您代理品牌的定位是什么？你销售的产品或品牌，消费者的主要特征是什么？

米洛斯定位中高端，其市场定位、经营模式跟我们的定位也是比较契合的。另外，米洛斯产品品质很好，外观很漂亮，我们就是打造浴室柜中的精品，浴室柜的一线品牌。

我们的消费者大部分是追求品质生活的客户，并且有很多是花园洋房等大户型的客户。

5、对于产品的改进和创新，您认为和品牌的沟通畅通吗？你需要企业（品牌）为你提供什么样的产品和服务，为什么？

是畅通的。米洛斯的总经理叶总和我都是80后，大家沟通起来很和谐、很顺畅，并且我们在产品上能够达成一致，我觉得这点很好。

现在米洛斯的服务已经很好了，我希望米洛斯在每年稳步增长的同时，能够让产品的好品质一直保持下去。

6、你认为你针对的消费者对产品的关注点是什么？

首先是外观，然后品质，接下来是价格、材质。

7、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动，您的看法是什么？

我觉得很好，由专门的机构来搭建专业的平台，为我们提供了交流学习的机会。企业推荐我们来参加评选，就是对我们的信任，另外，“全国百强经销商”就是一种荣誉，我很荣幸参加这次活动。

8、您认为首届中国卫浴产品“金象奖”的评选的意义是什么？

评选很有意义。经销商在第一线市场上卖产品，长时间、近距离接触消费者，知道广大消费群体喜欢什么产品，喜欢哪些材质，所以经销商对产品进行评选是非常符合实际的。

9、对于中国卫浴的信心是什么？

我对中国卫浴、对中国都充满信心。中国市场庞大，人口基数大，不管什么行业都有生存空间，关键是自己怎么样去做。