秘书长刘文贵先生
中国卫浴产业调查，走进心海伽蓝，有幸请到心海伽蓝的董事长张爱民先生，有请张总介绍一下心海伽蓝发展历程。
心海伽蓝董事长张爱民先生
伽蓝公司是2004年开始起步的，历经一个轮回，今年12年了。从一个小小的作坊，到现在有一定的规模。在全国来说，做浴室柜，特别做实木浴室柜，心海伽蓝还是有一定口碑的。2004年到现在，是整个中国的大环境推动我们发展，十多年中国房地产最迅猛的，虽然中间有点小波折，但基本上都在上涨,中国经济发展的也非常快，我们叫顺水行舟，再加上自己努力一点，才能够取得这样的成绩。
秘书长刘文贵先生
伽蓝在浴室柜行业是数一数二的企业，2004-2016年一个轮回，在伽蓝的发展经历当中，哪几点对你的感触比较深刻？
心海伽蓝董事长张爱民先生
伽蓝有三个阶段，第一个阶段是刚刚起步的阶段，那时候也不懂做浴室柜，当时随便在西樵租了一个厂房。那时西樵虽然离产业中心的集散地只有几公里，但是真的没有人去，所以也没有核心的技术。2004年很迅速的做了搬迁决定，2005年1月份就搬到产业集群的龙江。人才基本上在那边，产业功能在那边，包括供应链大环境在那里，这次搬迁为伽蓝2005-2006年快速发展奠定了一个很扎实的基础。
第二个阶段是从龙江搬到高明附近。以前就是做点产品，全国各地经销商卖一卖，就没有经销商的服务意识，没有品牌意识。搬来的第一年2007年7月份开了第一次经销商会，开始想怎么去做品牌，包括不断的去参加上海展会，跟市场经销商做一些互动，从那一刻开始才真正的走上品牌之路。
心海伽蓝董事长张爱民先生
第三个阶段也是很痛苦的一个阶段，大概2011年跟以前的一个股东分家。我管销售，他管生产，相对来说都比较有能力，都有各自的想法，企业到一定的时期就会有些意见不一致。从2011年我把企业接下来现在为止，企业还是比较良性发展，这段时间企业处于一个飞跃期，去年的报表跟2011年比，基本上是翻了三倍。生产这一方面我不是很懂，合伙人走了以后生产很多人员也离开了，从那时候开始确定现代化企业的规范，每年引进一些绩效考核的公司，包括现在经营生产的顾问公司。以前虽然有点品牌意识，但是格局还是不够，现在企业步入一个向上的轨道。
秘书长刘文贵先生
成功的企业各有各的特色，失败的企业都是一样的，提到企业就不得不提到张总个人从业经历。
心海伽蓝董事长张爱民先生
2004年创办至今还算一帆风顺，大家觉得我的运气特别好。其实也是十年磨一剑经过了长期准备的，只是2004年这把剑出鞘了。剑是怎么磨出来的呢？我从1993年陶瓷专业毕业，第一份工作在中国瓷都玉厂在景德镇做马桶生产，当时引进的是德国杜拉维特全盘的生产线，甚至模具。来广东以后，一直也是在卫浴行业打拼。我工作的公司是做进口洁具的，就引进了一些西班牙的浴室家具，很普通但能卖两三万块钱，当时就很奇怪实木家具都没能卖这么贵。其实就是一个概念，把家具引用到卫生间来，没人竞争就能卖高价。2004年看到整个卫浴行业只有浴室柜当时还没有被重视，未来市场空间很大，就决定开厂做浴室柜。现在国家也鼓励万众创新、大众创业，但是要创业的时候选好行业是最关键的，而且你要熟悉所选择的行业。
秘书长刘文贵先生
成功不是偶然的，做了充分的准备十年。能抓住差异化的关键点切入。发展这么长的时间，现在整个的厂房面积有多少？员工有多少人？2015年咱们的这个销售增长的情况是怎么样？
心海伽蓝董事长张爱民先生
厂房面积现在应该十万方左右，员工大概800多人。从2011年到2014年真的发展非常快，因为那时候确定事业布局、分工设置，一次性的就把员工，甚至把主管、事业部老总的积极性就发挥出来了。由于突然上升那么快，一定有一些泡沫，根基不太稳，所以2015年包括今年也是一个调整期。但架构已经稳定了，增长也是必然的，2015年电商公司，增长相对来说是比较缓慢，大概只增长了20%左右，加上国内的销售，大概也只增长了18%。出口的工程做的还不错，有一个工程部是非常优秀的团队。2015年也去了迪拜、加拿大、广交会等。出口销售额基本上翻了一倍，但确实因为我们的基数不大。以前主要做零售，也是2015年开始比较注重国内工程项目，正好在广州、海南、贵阳有机会做了一些项目，做的还是不错的。2016年是深挖内功的一年。昨天看了一下比例，产品的合格率返工率，包括产值，人均产值等等，都是有10%到20%左右的提升。以前仓储的面积是1万多平方，现在利用了立体仓降到6000多平方，不仅面积减少一半，而且装卸货物各方面找产品还非常容易。每个月9号开集团公司的一个财务通报会，到上个月止，跟2015年整个集团公司来比，大概是增长15%。
秘书长刘文贵先生
刚刚提到了立体仓库这一块，在浴室柜行业里面好像没有怎么听说，请张总大概解释一下立体仓库的一个情况。
心海伽蓝董事长张爱民先生
大概在2014年之前把这个架构搭好了，这几年不断的学习，企业不断的创新，努力发掘员工的智慧。他天天在干这个活的，他肯定比我们清楚车间的环境，那就鼓励他们自己可想办法把效益提高。立体仓就是员工的一些想法，付诸实施。一个月省了6000平方的面积，一月租金就省6万块钱，一年下来七八十万。但是投入多少呢？两部叉车加上立体仓，大概也就是100万左右吧，基本上两年就能回来了。现在不光面积减少，人员减少，效益真的是提升很多。
心海伽蓝董事长张爱民先生
现在国家提倡中国制造2025，还有德国的工业4.0。我们整个生产线改进了很多设备，以前开料都是人工去推着转，有危险不安全现，现在基本上全是机加工式，也有一些生产线，如，平板的底漆UV系统。这些都大大的改善工作环境，减低了劳动者的工作强度。我们做浴室柜相对比较早，有义务、有必要去改进这个模式。现在看到这些改进是挺好，其实花了非常大的代价，投入很多精力物力。虽然浴室柜联盟这几年的活动比较少，其实每个人都在潜下心来做这个事情。大家都坦诚交流，自己走过的弯路错路让大家避免，创新是永恒的，否则企业永远没有进步，这包括设备的创新，生产工业创新，整个系统的创新。
秘书长刘文贵先生
伽蓝在国内市场浴室柜行业非常强势的，也布局比较早。出口这一块市场这一两年增长速度非常大，对于浴室柜国际市场这一块，你的理解是怎么样？
心海伽蓝董事长张爱民先生
浴室柜行业出口跟国内真的是产品差距非常大。9月底刚刚去参加了博洛尼亚的展会，欧洲整个经济环境确实不太好，客人也不是特别多，以前有差不多8个馆，今年只有4个馆。相对于欧洲的创新有瓶颈，购买力下降，定位问题，我们中国还是非常不错的。国内欧式的、美式的、后现代的，北欧风格很多样，但国外大部分就是一些现代风格加一些智能化、功能化的元素，产品比较简洁明快。从去年开始请了一个欧洲设计师，会针对不同国家设计产品。淋浴房未来会有三个展厅，一个是国内，一个可能是比较高端做欧美市场，有一个可能是工程及大众的，从装修、从风格、从灯光、从饰品区分开来。针对不同群体，做适合他的产品。产品是整个营销的核心，国内卖的很好，产品也很漂亮，在国外就卖不动。所以要找到他们需要的风格就卖的好。我们在加拿大，在美国，包括最近在中东卖的不错，在欧洲市场确实还是有欠缺。
秘书长刘文贵先生
浴室柜行业只做出口的企业销售额到亿的有吗？伽蓝的出口模式是怎样的？
心海伽蓝董事长张爱民先生
上亿的企业有好几个，伽蓝跟美国的等大超市合作的不多，大部分的还是有些工程项目，包括加拿大的，甚至智利等等。做一两个亿企业做的相对比较低端一些，在价格上优势一点。我们稍微做的高端一些，针对设计师渠道，高端一点的渠道。为什么现在欧洲市场没怎么去做呢？因为定位相对高一些，但是外国人来中国选产品，不管你什么牌子，就觉得中国的产品价格应该一样低。但是我性格就是差的东西不做，要做特色的东西。现在在国外，瑞士，我们真的是有自己的专卖店，我觉得要做自己的品牌，自己的文化 。很多地方也没有专卖店，但是最少产品是我的品牌。中国的这些工人，承受这么大的生产压力，卖来卖去就卖那么点利润，还是帮人家加工，我觉得就没意义，还是要做自己的品牌。
秘书长刘文贵先生
自主品牌，我是完全赞成张总观点的，我们不只是输出劳动力，输出原材料，更要输出我们的文化，输出品牌。在未来五到十年，伽蓝在国内、出口或者工程的大概布局？
心海伽蓝董事长张爱民先生
我们电商布局比较早，借这两天乌镇的互联网大会马云先生的话说，电商已经边缘化，现在叫新零售。我觉得新的模式是必须要的，以前电商无非多个渠道而已。现在的O2O模式中国做的比较好的，企业直接跟互联网家装公司在合作。所谓的互联网家装公司，比如说年轻人买东西，又在忙上班，根本没有时间去选材料，也对产品品牌没有概念。如果选择好一个装饰公司，它就是品牌，家装的东西不是轻易丢掉的东西，是一种长期的服务。家装只需选好你喜欢的风格，家装公司就把品牌清单和报价打给你，把钥匙留给他，30天或者60天后就可以入住了。不像现在买个浴室柜，牌子多，选择多，价格跟提货方式又不一样，还得亲自监工，这样还有时间去工作吗？装修是最折腾人的事情，这个痛点装饰公司解决。我们作为什么呢？我们就作为一个主材商，像这次去深圳，心海伽蓝就提供60到120的主材包，你选择这个空间就行，不用管是心海伽蓝的还是谁的,用久了，觉得这个东西不错就OK了，是一个方向。
心海伽蓝董事长张爱民先生
第二个工程，精装房现在越来越多了。以前的精装房是什么概念呢？为了便宜，卖给你价格不高，可能毛坯房是8000元/平，精装房可能加1000元，这1000元根本装不出来，所以就偷工减料了，包括万科那么大的企业都曝出来纸门的事件。而现在越来越讲究，这个不能做假的。特别万科、保利这些大的企业，物业都在那，要为业主服务70年的，东西差怎么行呢？虽然说保修5年，过了5年业主就不找你了吗？所以精装房越来越讲究品质，甚至很主动来找更专业的。以前我们去谈的时候很痛苦，因为没有浴室柜项目，直接叫橱柜来做了。我们谈了荣光地产，万科也在谈，主要是先把品类立项。立了项以后，我们可以找几个兄弟单位一起去讨论，这次可能富兰克中标，下次心海伽蓝中标，这个平台就有了，精装房这块是未来的发展重点。
秘书长刘文贵先生
整个卫浴行业也在往前发展，需求量在不断的增长，未来5到10年，这个行业会往哪个方向发展，也想请张总谈一谈你的想法。
心海伽蓝董事长张爱民先生
现在提的最多的是整合，说会出现寡头。我相信寡头会出现，这些大佬们的量会越来越上升，未来三、五家超过百亿的卫浴企业是没问题的。中国的品牌会越做越好，单品类也会形成一些好的品牌，好的精品的企业。比如说，中山的淋浴房、佛山的浴室柜，可能还有一些专门做五金的，地漏的，做一些小挂件的，小饰品的也会形成一些专业品牌。只要大家把东西做好，不要去悲观，好像一天到晚人工也涨了，安保、消防、安检环保越来越严，只要踏踏实实做事，总有消费者会喜欢你东西，可能这个群体会比较小。像现在日本的很多企业，百年企业，几百年企业就把一项做好。哪怕你把浴室柜一个小品类做好，只要坚持不断的做下去，终有你的空间。不要说箭牌、九牧就一统江山了，其他就不用活了，这是不可能的。
秘书长刘文贵先生
伽蓝在浴室柜行业发展的过程当中为行业做了比较大的贡献。最后请张总跟行业朋友和观众朋友送上您的祝福。
心海伽蓝董事长张爱民先生
中国建材协会卫浴分会做这个全国的产区调查，是非常好的事情。第一我们这个行业，是低关注度的行业，通过这个调查以后，让很多消费者，让很多普通老百姓更多关注这个行业，更多了解这个行业。我们中国的民族品牌，中国的卫浴企业，我相信会越来越好。因为有我们这么热心的秘书长，不断的为这个行业做贡献的，也有非常多优秀的企业，只要我们一起去努力，行业好了，行业健康了，世界其实是非常大的，都是我们的，谢谢！
访谈花絮：
