中国卫浴百强经销商评选之顶级专访——吴林燕：在兴趣中成长，在成长中坚持

以下是记者对吴林燕女士的采访实录：

1、2016已然接近尾声，您对今年市场的感受是什么？与年初的心理预期有什么差别？

我感觉今年市场比14、15年要好，有很多人都说建材很难做，其实我个人的体验就是年年难做年年做。难和易其实是相对而言的,无论市场怎么样，有人增长也有人亏钱，市场和生意都是靠自己做。我今年做的比往年要轻松一点，比2015年增长了20%。

2、都说没有不好的市场，只有不好的商家或品牌，面对客观的市场环境，您都做了哪些准备？是否取得了成效？

我觉得做好三点就可以了。第一点是打造好自己的团队，团队有足够强的执行力跟战斗力，任何时候任何一场战斗都不需要害怕。第二点是品牌定位要清晰，心海伽蓝是中高端品牌，根据品牌定位去找对应的客户群体及合作商。第三是员工管理，公司要让员工明白公司的目标就是员工的目标，需要所有员工共同参与完成。我相信无论外在环境怎么变化，我们只要做好自己，其他问题都能解决。

3、面对来自市场和线上的竞争，您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力？你对线上线下销售渠道是如何布局的？

我认为品牌核心竞争力，第一个是产品的品质，好的产品是会说话的。其次是厂家的服务，拥有再好的产品，售后服务跟不上，品牌也难以推广；还有厂家的经营理念，对品牌定位的推广，厂家要经常在市场上做一些相应的大型推广，全国各地的经销商才能更好营销。如果品牌没有任何知名度，单靠经销商去推广是非常吃力的。

线下实体店销售占95%，线上销售占5%，我们线上渠道推得比较少，心海伽蓝本身有官网和天猫旗舰店，在未来5-10年网络销售的份额可能会提升，但目前我们还是主推线下门店销售。线下销售的渠道有与设计师合作、本土网站推广、以及每年8-10场包括家博会、团购会、小区营销等形式的活动。

4、我们说有核心的品牌定位，能有效的指引品牌发展和经营方向，您认为您代理品牌的定位是什么？你销售的产品或品牌，消费者的主要特征是什么？

心海伽蓝的品牌定位是中高端，从十几年来保持如一的品质可以看出来。心海伽蓝推出很多工艺精致、漂亮又有卖点的高端仿古产品和新中式产品，其中10%的业绩就来自高端别墅消费群体，所以我感觉未来心海伽蓝还会向高端发展。心海伽蓝的主力消费群体有三个年龄段，喜欢新中式的70后别墅客户，和喜欢现代个性的80后、90后公寓客户。定制产品的特点是可以定制颜色、尺寸，并且提供人性化服务，只要是客户的需求，我们都会尽量去配合，能提供的服务我们都会去做好，这是心海伽蓝比较大的一个优势。

5、对于产品的改进和创新，您认为和品牌的沟通畅通吗？你需要企业（品牌）为你提供什么样的产品和服务，为什么？

是畅通的。厂家愿意跟我们沟通、参考我们的意见，但是面对全国市场，企业不可能满足每一个经销商的需求，对于一些个性化比较强的需求可能暂时不会考虑。

首先，企业的服务要跟上；然后是有持久的创造力跟生产力， 针对我们客户的实际需求，提供更人性化、更实用的设计，每一年至少推出20款新品。

6、你认为你针对的消费者对产品的关注点是什么？

第一是品质，第二是价格，第三是外观，然后是功能、材质。

7、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动，您的看法是什么？

我觉得这个活动很有意义，相当于在厂家和我们经销商之间搭建了一个沟通的平台，能够让我们更好的沟通，推动整个行业的进步和发展。

8、您认为首届中国卫浴产品“金象奖”的评选的意义是什么？

我觉得有意义，像厂家推出任何新款都要我们经销商去卖的，如果这个产品卖不好，这个新款设计就是不成功的。所以让我们经销商来选评是挺好的，毕竟我们在一线经常接触消费者，这块我们应该更有发言权。

9、对于中国卫浴的信心是什么？

新中国成立后，随着人们生活水平渐渐提高，中国卫浴才发展起来的。跟国外那些百年品牌相比，中国品牌的知名度没有人家高，现在TOTO、科勒、乐嘉等这些百年品牌占据着市场，中国卫浴品牌所占的市场份额少得多。但是我觉得，现在中国制造的品质越来越好，也不会盲目抄袭模仿别人的东西，有自己的生产力、创造力和设计师，我相信在未来20年，中国卫浴在世界市场上会占有一席之地，我对我们中国的卫浴行业还是很有信心的。