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"访谈" -心海伽蓝张爱民

秘书长刘文贵先生

中国卫浴产业调查,走进心海伽蓝,有幸请到心海伽蓝的董事长张爱民先生,有请张总介绍一下心海伽蓝发展历程。

心海伽蓝董事长张爱民先生

伽蓝公司是2004年开始起步的,历经一个轮回,今年12年了。从一个小小的作坊,到现在有一定的规模。在全国来说,做浴室柜,特别做实木浴室柜,心海伽蓝还是有一定口碑的。2004年到现在,是整个中国的大环境推动我们发展,十多年中国房地产最迅猛的,虽然中间有点小波折,但基本上都在上涨,中国经济发展的也非常快,我们叫顺水行舟,再加上自己努力一点,才能够取得这样的成绩。

秘书长刘文贵先生

伽蓝在浴室柜行业是数一数二的企业,2004-2016年一个轮回,在伽蓝的发展经历当中,哪几点对你的感触比较深刻?

心海伽蓝董事长张爱民先生

伽蓝有三个阶段,第一个阶段是刚刚起步的阶段,那时候也不懂做浴室柜,当时随便在西樵租了一个厂房。那时西樵虽然离产业中心的集散地只有几公里,但是真的没有人去,所以也没有核心的技术。2004年很迅速的做了搬迁决定,2005年1月份就搬到产业集群的龙江。人才基本上在那边,产业功能在那边,包括供应链大环境在那里,这次搬迁为伽蓝2005-2006年快速发展奠定了一个很扎实的基础。

第二个阶段是从龙江搬到高明附近。以前就是做点产品,全国各地经销商卖一卖,就没有经销商的服务意识,没有品牌意识。搬来的第一年2007年7月份开了第一次经销商会,开始想怎么去做品牌,包括不断的去参加上海展会,跟市场经销商做一些互动,从那一刻开始才真正的走上品牌之路。

心海伽蓝董事长张爱民先生

第三个阶段也是很痛苦的一个阶段,大概2011年跟以前的一个股东分家。我管销售,他管生产,相对来说都比较有能力,都有各自的想法,企业到一定的时期就会有些意见不一致。从2011年我把企业接下来现在为止,企业还是比较良性发展,这段时间企业处于一个飞跃期,去年的报表跟2011年比,基本上是翻了三倍。生产这一方面我不是很懂,合伙人走了以后生产很多人员也离开了,从那时候开始确定现代化企业的规范,每年引进一些绩效考核的公司,包括现在经营生产的顾问公司。以前虽然有点品牌意识,但是格局还是不够,现在企业步入一个向上的轨道。

秘书长刘文贵先生

成功的企业各有各的特色,失败的企业都是一样的,提到企业就不得不提到张总个人从业经历。

心海伽蓝董事长张爱民先生

2004年创办至今还算一帆风顺,大家觉得我的运气特别好。其实也是十年磨一剑经过了长期准备的,只是2004年这把剑出鞘了。剑是怎么磨出来的呢?我从1993年陶瓷专业毕业,第一份工作在中国瓷都玉厂在景德镇做马桶生产,当时引进的是德国杜拉维特全盘的生产线,甚至模具。来广东以后,一直也是在卫浴行业打拼。我工作的公司是做进口洁具的,就引进了一些西班牙的浴室家具,很普通但能卖两三万块钱,当时就很奇怪实木家具都没能卖这么贵。其实就是一个概念,把家具引用到卫生间来,没人竞争就能卖高价。2004年看到整个卫浴行业只有浴室柜当时还没有被重视,未来市场空间很大,就决定开厂做浴室柜。现在国家也鼓励万众创新、大众创业,但是要创业的时候选好行业是最关键的,而且你要熟悉所选择的行业。

秘书长刘文贵先生

成功不是偶然的,做了充分的准备十年。能抓住差异化的关键点切入。发展这么长的时间,现在整个的厂房面积有多少?员工有多少人?2015年咱们的这个销售增长的情况是怎么样?

心海伽蓝董事长张爱民先生

厂房面积现在应该十万方左右,员工大概800多人。从2011年到2014年真的发展非常快,因为那时候确定事业布局、分工设置,一次性的就把员工,甚至把主管、事业部老总的积极性就发挥出来了。由于突然上升那么快,一定有一些泡沫,根基不太稳,所以2015年包括今年也是一个调整期。但架构已经稳定了,增长也是必然的,2015年电商公司,增长相对来说是比较缓慢,大概只增长了20%左右,加上国内的销售,大概也只增长了18%。出口的工程做的还不错,有一个工程部是非常优秀的团队。2015年也去了迪拜、加拿大、广交会等。出口销售额基本上翻了一倍,但确实因为我们的基数不大。以前主要做零售,也是2015年开始比较注重国内工程项目,正好在广州、海南、贵阳有机会做了一些项目,做的还是不错的。2016年是深挖内功的一年。昨天看了一下比例,产品的合格率返工率,包括产值,人均产值等等,都是有10%到20%左右的提升。以前仓储的面积是1万多平方,现在利用了立体仓降到6000多平方,不仅面积减少一半,而且装卸货物各方面找产品还非常容易。每个月9号开集团公司的一个财务通报会,到上个月止,跟2015年整个集团公司来比,大概是增长15%。

秘书长刘文贵先生

刚刚提到了立体仓库这一块,在浴室柜行业里面好像没有怎么听说,请张总大概解释一下立体仓库的一个情况。

心海伽蓝董事长张爱民先生

大概在2014年之前把这个架构搭好了,这几年不断的学习,企业不断的创新,努力发掘员工的智慧。他天天在干这个活的,他肯定比我们清楚车间的环境,那就鼓励他们自己可想办法把效益提高。立体仓就是员工的一些想法,付诸实施。一个月省了6000平方的面积,一月租金就省6万块钱,一年下来七八十万。但是投入多少呢?两部叉车加上立体仓,大概也就是100万左右吧,基本上两年就能回来了。现在不光面积减少,人员减少,效益真的是提升很多。

心海伽蓝董事长张爱民先生

现在国家提倡中国制造2025,还有德国的工业4.0。我们整个生产线改进了很多设备,以前开料都是人工去推着转,有危险不安全现,现在基本上全是机加工式,也有一些生产线,如,平板的底漆UV系统。这些都大大的改善工作环境,减低了劳动者的工作强度。我们做浴室柜相对比较早,有义务、有必要去改进这个模式。现在看到这些改进是挺好,其实花了非常大的代价,投入很多精力物力。虽然浴室柜联盟这几年的活动比较少,其实每个人都在潜下心来做这个事情。大家都坦诚交流,自己走过的弯路错路让大家避免,创新是永恒的,否则企业永远没有进步,这包括设备的创新,生产工业创新,整个系统的创新。

秘书长刘文贵先生

伽蓝在国内市场浴室柜行业非常强势的,也布局比较早。出口这一块市场这一两年增长速度非常大,对于浴室柜国际市场这一块,你的理解是怎么样?

心海伽蓝董事长张爱民先生

浴室柜行业出口跟国内真的是产品差距非常大。9月底刚刚去参加了博洛尼亚的展会,欧洲整个经济环境确实不太好,客人也不是特别多,以前有差不多8个馆,今年只有4个馆。相对于欧洲的创新有瓶颈,购买力下降,定位问题,我们中国还是非常不错的。国内欧式的、美式的、后现代的,北欧风格很多样,但国外大部分就是一些现代风格加一些智能化、功能化的元素,产品比较简洁明快。从去年开始请了一个欧洲设计师,会针对不同国家设计产品。淋浴房未来会有三个展厅,一个是国内,一个可能是比较高端做欧美市场,有一个可能是工程及大众的,从装修、从风格、从灯光、从饰品区分开来。针对不同群体,做适合他的产品。产品是整个营销的核心,国内卖的很好,产品也很漂亮,在国外就卖不动。所以要找到他们需要的风格就卖的好。我们在加拿大,在美国,包括最近在中东卖的不错,在欧洲市场确实还是有欠缺。

秘书长刘文贵先生

浴室柜行业只做出口的企业销售额到亿的有吗?伽蓝的出口模式是怎样的?

心海伽蓝董事长张爱民先生

上亿的企业有好几个,伽蓝跟美国的等大超市合作的不多,大部分的还是有些工程项目,包括加拿大的,甚至智利等等。做一两个亿企业做的相对比较低端一些,在价格上优势一点。我们稍微做的高端一些,针对设计师渠道,高端一点的渠道。为什么现在欧洲市场没怎么去做呢?因为定位相对高一些,但是外国人来中国选产品,不管你什么牌子,就觉得中国的产品价格应该一样低。但是我性格就是差的东西不做,要做特色的东西。现在在国外,瑞士,我们真的是有自己的专卖店,我觉得要做自己的品牌,自己的文化 。很多地方也没有专卖店,但是最少产品是我的品牌。中国的这些工人,承受这么大的生产压力,卖来卖去就卖那么点利润,还是帮人家加工,我觉得就没意义,还是要做自己的品牌。

秘书长刘文贵先生

自主品牌,我是完全赞成张总观点的,我们不只是输出劳动力,输出原材料,更要输出我们的文化,输出品牌。在未来五到十年,伽蓝在国内、出口或者工程的大概布局?

心海伽蓝董事长张爱民先生

我们电商布局比较早,借这两天乌镇的互联网大会马云先生的话说,电商已经边缘化,现在叫新零售。我觉得新的模式是必须要的,以前电商无非多个渠道而已。现在的O2O模式中国做的比较好的,企业直接跟互联网家装公司在合作。所谓的互联网家装公司,比如说年轻人买东西,又在忙上班,根本没有时间去选材料,也对产品品牌没有概念。如果选择好一个装饰公司,它就是品牌,家装的东西不是轻易丢掉的东西,是一种长期的服务。家装只需选好你喜欢的风格,家装公司就把品牌清单和报价打给你,把钥匙留给他,30天或者60天后就可以入住了。不像现在买个浴室柜,牌子多,选择多,价格跟提货方式又不一样,还得亲自监工,这样还有时间去工作吗?装修是最折腾人的事情,这个痛点装饰公司解决。我们作为什么呢?我们就作为一个主材商,像这次去深圳,心海伽蓝就提供60到120的主材包,你选择这个空间就行,不用管是心海伽蓝的还是谁的,用久了,觉得这个东西不错就OK了,是一个方向。

心海伽蓝董事长张爱民先生

第二个工程,精装房现在越来越多了。以前的精装房是什么概念呢?为了便宜,卖给你价格不高,可能毛坯房是8000元/平,精装房可能加1000元,这1000元根本装不出来,所以就偷工减料了,包括万科那么大的企业都曝出来纸门的事件。而现在越来越讲究,这个不能做假的。特别万科、保利这些大的企业,物业都在那,要为业主服务70年的,东西差怎么行呢?虽然说保修5年,过了5年业主就不找你了吗?所以精装房越来越讲究品质,甚至很主动来找更专业的。以前我们去谈的时候很痛苦,因为没有浴室柜项目,直接叫橱柜来做了。我们谈了荣光地产,万科也在谈,主要是先把品类立项。立了项以后,我们可以找几个兄弟单位一起去讨论,这次可能富兰克中标,下次心海伽蓝中标,这个平台就有了,精装房这块是未来的发展重点。

秘书长刘文贵先生

整个卫浴行业也在往前发展,需求量在不断的增长,未来5到10年,这个行业会往哪个方向发展,也想请张总谈一谈你的想法。

心海伽蓝董事长张爱民先生

现在提的最多的是整合,说会出现寡头。我相信寡头会出现,这些大佬们的量会越来越上升,未来三、五家超过百亿的卫浴企业是没问题的。中国的品牌会越做越好,单品类也会形成一些好的品牌,好的精品的企业。比如说,中山的淋浴房、佛山的浴室柜,可能还有一些专门做五金的,地漏的,做一些小挂件的,小饰品的也会形成一些专业品牌。只要大家把东西做好,不要去悲观,好像一天到晚人工也涨了,安保、消防、安检环保越来越严,只要踏踏实实做事,总有消费者会喜欢你东西,可能这个群体会比较小。像现在日本的很多企业,百年企业,几百年企业就把一项做好。哪怕你把浴室柜一个小品类做好,只要坚持不断的做下去,终有你的空间。不要说箭牌、九牧就一统江山了,其他就不用活了,这是不可能的。

秘书长刘文贵先生

伽蓝在浴室柜行业发展的过程当中为行业做了比较大的贡献。最后请张总跟行业朋友和观众朋友送上您的祝福。

心海伽蓝董事长张爱民先生


中国建材协会卫浴分会做这个全国的产区调查,是非常好的事情。第一我们这个行业,是低关注度的行业,通过这个调查以后,让很多消费者,让很多普通老百姓更多关注这个行业,更多了解这个行业。我们中国的民族品牌,中国的卫浴企业,我相信会越来越好。因为有我们这么热心的秘书长,不断的为这个行业做贡献的,也有非常多优秀的企业,只要我们一起去努力,行业好了,行业健康了,世界其实是非常大的,都是我们的,谢谢!

访谈花絮:







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